Speed-to-lead

Le speed-to-lead mesure le temps entre le moment où un prospect se manifeste et le moment où vous le contactez pour la première fois. Les études fondatrices sur le suivi des leads (les travaux d'Oldroyd, menés au MIT et diffusés par InsideSales) ont établi le constat massivement repris depuis : les chances de qualifier un lead s'effondrent avec le délai — rappeler dans les cinq minutes plutôt que dans les trente multiplie drastiquement les chances de joindre et de convertir.

Pour un commerce local, le speed-to-lead a une propriété embarrassante : il est négatif la plupart du temps. Le lead n'attend pas votre réponse — il appelle, vous ne décrochez pas, et chaque minute qui passe le rapproche du concurrent suivant. Toute la panoplie moderne n'existe que pour annuler ce délai : le text-back automatique (premier contact en moins de dix secondes), l'agent vocal (délai zéro puisqu'il décroche), le rappel rapide en dernier recours. La question à se poser n'est pas « faut-il répondre vite ? » mais « combien de temps mon lead attend-il, aujourd'hui, en moyenne ? » — la plupart des entreprises ne le savent pas.