Glossaire · P
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités en cours, classées par étape de l'appel signé à la facture payée.
Le pipeline commercial représente les opportunités en cours et leur stade : contact pris, rendez-vous fixé, devis envoyé, relancé, gagné, facturé. Il se visualise souvent en colonnes (Kanban) dans un CRM, et sa valeur totale — la somme des opportunités pondérée par leur probabilité — est une photographie du chiffre d'affaires à venir.
La fuite numéro un du pipeline d'un artisan ne se voit pas dans le CRM : ce sont les demandes qui n'y entrent jamais. L'appel manqué à 19 h qui ne laisse pas de message n'a jamais existé pour le pipeline — il n'existe que dans la facture du concurrent. Brancher le téléphone sur le pipeline, c'est ça que ça veut dire : chaque appel, même manqué, devient au minimum une carte quelque part, et idéalement un rendez-vous.
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